業績學： 做個餵球投手！

《業績學》Go-Givers Sell More

作者：Bob Burg & John David Mann 譯者：林宜萱

出版社：高寶書版，2011。

前言：關於銷售的真相

• 銷售其實是在瞭解人們想要做什麼，並幫助他們完成。
• 銷售是一種給予：給予時間、注意力、諮詢、教育、同理心、以及價值。
• 由「增加價值」開始買賣雙方的關係，並且將此視為整個銷售的首要目標。
• 銷售不僅是好好的把產品介紹給客戶，而是把焦點方在客戶身上，瞭解客戶的需求，這需要問出好問題。
• 銷售的真相是，關鍵不在於你的產品，也不在你的身上，而是在客戶。如何讓客戶的生活更豐富、強化、帶來更多價值、讓他們更快樂。

成功的五大法則

價值法則：你真正的價值決定於，你所能付出的價值，而不是你所獲取的報酬。

報酬法則：你的收入決定於，你替多少人服務與服務的滿意度。

影響法則：你的影響力決定於，是否充分將別人的利益擺第一。

真實法則：你必須拿出最有價值的禮物，那就是你。

接受法則：有效的給予秘訣在於，保持樂意接受。

1.       價值法則

• 創造價值層面聚焦以下五項：卓越、一致性、關注、同理心、以及感激。創造價值的過程為，協助人們得到他們需要、想要的東西。因此，創造價值的關鍵是要接觸人們生活。
• 在人際互動經濟學裡，你給予的知識越多，擁有的就越多。把感激、肯定、智慧、關注、關懷放在自己身上不會產生利息，反而枯萎。
• 我們不能強迫別人購買訂單。我們相信，只要先為他人提供價值，金錢自然隨之而來。不能將這個因果關係顛倒過來。
• 利己與利他是根本不衝突的。當我們為他人帶來價值的同時，自己也會跟著受惠，如潮汐一般。

2.       報酬法則

• 你的報酬與你所影響的人數成正比。你的工作有大一部分是要持續找到更多人會面。重點並不在於銷售最多的產品，也不是將產品銷售給最多的人，重點在於生活：盡可能接觸最多人的生活。要在業務上表現卓越，真的需要的是一種想要瞭解人們的慾望，以及與人們自在相處的能力。
•  親善感Rapport（指和諧、融洽）：親善的本直是找出共同經驗。建立親善的方式為FORM，分別代表家庭Family、職業Occupation、消遣Recreation、訊息Message。業務有關的核心技能是「認識人」，投入放鬆的對話、密切地傾聽對方，讓自己被他人真正感興趣所引導。

3.       影響法則

• 影響力的力量與觸角決定你會接觸多少人，以及接觸的品質。影響力不是「讓別人做我們想要他們做的事情」的能力。真的影像力出現在「致力於協助他人得到他們想要的東西」。
• 真的影響力是來自聲譽。
• 在業務上，推是告訴對方你有什麼？拉則是找出他們需要什麼？經由拉所創造的影響力才是無可限量的。 
•  完美促銷詞令的祕密，就是不要做推銷。
• 有效傾聽的最好方式就是問「好問題」，例如，你是怎麼進入這一行？你喜歡工作的哪一部分？你認為自己的公司最獨特的部份是什麼？剛入行的人，你會給他什麼樣的忠告？你從事的這一行中，最奇怪與最有趣的經驗是什麼？過去十年中，你覺得這行最大的改變是什麼？你對所屬產業未來的發展看法為？
• 花時間與人們保持聯繫，是非常值得你投資的。
• 你不能「創造一筆生意」，只有客戶可以。你唯一能做的是就是「創造價值」。
• 做個餵球投手：做銷售不是要三振打者，而是要餵球給打者打全壘打。
• 態度：我們不能控制客戶是否購買，但我們能控制自己的行動、話語、心中所抱持的想法。
• 打擊競爭者是人們通常用來展現自信的方法之一。諷刺的是，這正好傳遞出相反的訊息。但如果你不但不打擊對手，反過來給對手高度的肯定，表示你真的非常有自信。而這樣的自信將會讓對方對你產生信心。

4.       真實法則

• 與其嘗試離開舒適圈，或許你可以選擇待在自己的地方。只要做一點改變：將你的舒適圈往外拓展一點。擴大它，讓它大到足以融入其他的人。
• 簡報不應該再繼續提供「資訊」，而是應該給予「意義」。
• 成功的演講重點不在自己，而是台下的這群觀眾。將自己放在聽眾的角色設身處地思考，想像他們的恐懼、希望是什麼，提供什麼可以帶給他們最大的價值。這些人要什麼？他們是誰？他們在尋找什麼？為什麼要來這裡？我可以帶給他們最有價值的東西是什麼？
• 真實並不代表你不能運用預先規劃好的字句，只是代表當你這樣做的時候必須要將那些變成自己的，無論是在你心裡或腦海裡。
• 保守的承諾，但超額的實踐，遠比任何銷售都來的好。卓越銷售的實踐：履行你的每一個承諾。
• 溝通技巧的重點不在於你說了什麼，或者如何說，而是你對他人所說的聆聽能力有多好。
• 處理反面問題：你不一定要和對方的意見一致，重點是你要與對方站在同一邊，而不是與他們打鬥或競爭。銷售並不是你對他人做某件事，而是你和他人一起完成。
• 交談中，最有力的時點不在你滔滔不絕時出現，而是你停頓給對方空間的時刻。
• 你與潛在客戶接觸時，最重要的話應該由他們來說，而不是你。

5.       接受法則

• 對生活懷抱慷慨之心，世界總會出奇不意地為你帶來好運，而此經常隱藏在破舊、沾滿油漬的外衣裡。
• 關於「接受」最大的挑戰在於，你要允許自己受傷。接納這些事實。
• 人們會做他們自己要做的事，你所能做的，唯有尋求服務及創造價值的方式，以及建立信任。