Influence: Science and Practice 作者 : Robert B. Cialdini 譯者：陳志銘、陳逸如 出版：培生集團 我可是算這本書的作者 Cialdini 博士的曾徒孫，之前在 USC Annenberg 修過一門說服傳播（ Persuasion ）的課程，而授課的老師就是 Cialdini 的學生。在課程當中，我們不是用這本書為教材，不過書中的許多案例，老師都曾提及，其中令人印象深刻的是韓戰戰俘營的洗腦案例。為什麼要研究說服？因為現代廣告、媒體、甚至政治，時常運用說服策略來行銷商品或公共議題。一般大眾生活在資訊充斥的社會，在做決定時，並不會用到所有的資訊，只會使用某個別具代表性的部份資訊，而這往往會造成錯誤決定的產生。在讀完這本書後，容我這樣說，說服策略說難聽一點就是「騙術」。我自己在美國買車時就遇到這樣的狀況，我早已跟業務員談好車子的價格，他願意給我網路上最低的報價，正當我開心要去取車時，業務員打電話給我說，很抱歉這部車由於出廠時，並未安裝某某基本配備，因此如果你要的話，就要在加一筆錢給我。我當場氣的要命，用很破的英文說「你騙了我，車我不要了。」後來讀到說服策略時，才發現當時業務員丟了許多 Low-Balls 給我，也就是很誘人的陷阱，這是運用說服的「約定一致原則」。（註 1 ）我很慶幸，那時有勇氣向他說不。 說服策略讓我想到周星馳《情聖》的台詞─「我要讓全世界知道，什麼叫做騙術。」不過，作者也指出，還是可以將這些說服技巧用在正當的場合，例如鼓吹環保、公益等議題。不過，當遇到有心人士要運用這些技巧圖利時，就要勇於拆穿他們的陰謀！ 註 1 ：如想要了解 Low-Balls 運作的情形，推薦你看《冰血暴》（ Fargo ）這部好電影，主角就是一位汽車業務經理，看他如何運用這個戰術。 Ch1 影響力：驚人的心理武器 l 相同的東西會依據之前經驗的感受，而讓我們產生相當不同的心理感覺。 例如：介紹產品售價的順序 Ch2 禮尚往來原則（ The Rule of Reciprocation ） l 吃人嘴軟、拿人手短；先給甜頭再敲竹槓 l 只要在請求我們之前略施小惠，就能大幅提高我們點頭的機率 l 人情壓力無法