《業績學》 Go-Givers Sell More 作者： Bob Burg & John David Mann 譯者：林宜萱 出版社：高寶書版， 2011 。 前言：關於銷售的真相 銷售其實是在瞭解人們想要做什麼，並幫助他們完成。 銷售是一種給予：給予時間、注意力、諮詢、教育、同理心、以及價值。 由「增加價值」開始買賣雙方的關係，並且將此視為整個銷售的首要目標。 銷售不僅是好好的把產品介紹給客戶，而是把焦點方在客戶身上，瞭解客戶的需求，這需要問出好問題。 銷售的真相是，關鍵不在於你的產品，也不在你的身上，而是在客戶。如何讓客戶的生活更豐富、強化、帶來更多價值、讓他們更快樂。 成功的五大法則 價值法則：你真正的價值決定於，你所能付出的價值，而不是你所獲取的報酬。 報酬法則：你的收入決定於，你替多少人服務與服務的滿意度。 影響法則：你的影響力決定於，是否充分將別人的利益擺第一。 真實法則：你必須拿出最有價值的禮物，那就是你。 接受法則：有效的給予秘訣在於，保持樂意接受。 1. 價值法則 創造價值層面聚焦以下五項：卓越、一致性、關注、同理心、以及感激。創造價值的過程為，協助人們得到他們需要、想要的東西。因此，創造價值的關鍵是要接觸人們生活。 在人際互動經濟學裡，你給予的知識越多，擁有的就越多。把感激、肯定、智慧、關注、關懷放在自己身上不會產生利息，反而枯萎。 我們不能強迫別人購買訂單。我們相信，只要先為他人提供價值，金錢自然隨之而來。不能將這個因果關係顛倒過來。 利己與利他是根本不衝突的。當我們為他人帶來價值的同時，自己也會跟著受惠，如潮汐一般。 2. 報酬法則 你的報酬與你所影響的人數成正比。你的工作有大一部分是要持續找到更多人會面。重點並不在於銷售最多的產品，也不是將產品銷售給最多的人，重點在於生活：盡可能接觸最多人的生活。要在業務上表現卓越，真的需要的是一種想要瞭解人們的慾望，以及與人們自在相處的能力。 親善感 Rapport （指和諧、融洽）：親善的本直是找出共同經驗。建立親善的方式為 FORM ，分別代表家庭 Family 、職業 Occupation 、消遣 Recreation 、訊息 Message 。